Greseala Majora Care Scade Cifra De Afaceri A Firmelor. Tu O Faci?

Show all

Multi antreprenori considera ca, oferta de produse sau servicii este cea care influenteaza cel mai mult cifra de afaceri a firmei lor.

Are si oferta particica ei de vina, insa in mod clar nu acolo este sursa problemei vanzarilor mici.

Si despre asta vom vorbi in acest articol.

Dar hai sa incepem… cu inceputul.

Hai sa o luam usor si sa clarificam care e treaba cu aceasta cifra de afaceri. Poate ca nu detii o firma deocamdata, dar planuiesti sa iti faci una si e important sa stii in ce te bagi.

Pentru inceput, sa stii ca cifra de afaceri se calculeaza simplu ca total al vanzarilor realizate. Ea reprezinta suma pe care o incasezi de la clienti, in urma prestarii de servicii sau vanzarii de produse.

In functie de marimea cifrei de afaceri, firma ta poate plati impozit 16% la profit sau intre 1-3% din cifra de afaceri realizata.

Nu e nimic complicat, nu-i asa?

Acum mergem mai departe si intram cu “bocancii” in adevaratul nostru subiect de astazi.

Cifra de afaceri a firmelor e afectata de multi factori, in principal de…

Nu, nu-ti spun inca. šŸ˜€

O voi face in stilul meu, cu o poveste. Aseaza-te confortabil, cu un ceai sau o cafea in mana, si pregateste-te sa fii uimit.

Esti gata?

 

Marea Greseala Care Afecteaza Cifra De Afaceri A Firmelor

In calitate de proprietara a unei firme de consultanta pentru afaceri si management, lucrez cu o multime de clienti.

Si stii si tu cat de diferiti sunt oamenii intre ei. Niciunul nu e la fel cu altul.

La fel si afacerile pe care le conduc. Fiecare firma, chit ca vorbim de acelasi domeniu de activitate, are particularitatile ei, are punctele ei forte, avantajele ei competitive dar si provocari diferite cu care se confrunta.

In timpul unei sendinte de consultanta un client mi-a spus un lucru destul de interesant.

Numele lui e Marcel si a venit la mine spunandu-mi ca sta foarte prost la capitolul vanzari. Voia ca eu sa ii spun cat ai clipi de ce nu are el una dintre acele afaceri profitabile despre care a citit atatea.

Pentru a-ti face o idee clara despre ce vorbim, afla ca firma lui Marcel vinde un pachet complex de servicii catre alte companii.

Practic, clientii sai sunt la randul lor firme, iar el nu are vreo legatura cu persoanele fizice si oscilatiile lor in materie de preferinta.

Accentul se pune pe calitate si nu pe design. Marcel intruneste perfect acest aspect, insa se pare ca nu e suficient.

El mi-a explicat ca are doua tipuri de consumatori. Pe de o parte sunt firmele mari, iar pe de alta parte este vorba despre intreprinderile mici si mijlocii (IMM-urile).

Dorinta lui este sa atraga la el cat mai multe companii mari, parandu-i-se total neinteresante cele mici. I-am cerut detalii referitoare la cele din urma. Care e hiba cu ele, de ce nu ii starnesc interesul?

Nu mica mi-a fost mirarea cand am aflat ca sunt formate din oameni super ok, chiar usor de multumit.

Desigur, cifra de afaceri a unui IMM e mica in comparatie cu cea a unei companii gigant. Astfel, pentru un contract cu un IMM, Marcel castiga in jur de 15000 de lei, in timp ce o corporatie ii aduce in vistierie aproximativ 18000 de lei.

Ce-i drept, e o diferenta relativ mica intre cele doua variante, motiv pentru care i-am pus o intrebare cheie. Cat timp dureaza sa ii vinzi fiecareia dintre aceste categorii?

Atunci am pus degetul pe rana. Daca un IMM se decide sa cumpere in maxim cateva saptamani, lui Marcel ii poate lua pana la 6 luni sa convinga o firma mare sa faca o achizitie. Iti vine sa crezi?

I-am spus atunci ca se fixeaza pe partea gresita a pietei si ca ar trebui sa schimbe in totalitate tactica.

Si, serios vorbind: e mai bine sa primesti 18000 de lei de 2 ori pe an, decat 15000 cam o data la 6 saptamani? Situatia e efectiv absurda. Marcel pierde aproximativ 100000 de lei anual in goana lui dupa, crede el, pestele cel mare.

Evident, a reusit sa imi vada logica si acum are un succes fantastic. Vanzarile lui au crescut spectaculos pentru ca si-a focusat atentia asupra segmentului care conteaza pentru firma lui si a inteles ca marimea unei comenzi nu este cel mai important lucru.

Acum firma lui Marcel inregistreaza un profit frumos anual, iar el e fericit.

 

Concluzie

Nu oferta noastra este cea care influenteaza cel mai mult cifra de afaceri. Logic ca, produsele si serviciile pe care le oferim trebuie sa fie bune.

Insa ceea ce influenteaza cel mai mult cifra de afaceri este chiar persoana careia tu vrei sa-i vinzi.

In sedintele de coaching si consultanta in afaceri pe care le ofer firmelor din Bucuresti, fata in fata, si celor din alte judete ale tarii, prin telefon sau videoconferinta, de multe ori, atunci cand vorbim de categoriile de cumparatori pe care o firma ii are, le povestesc despre Principiul celui mai bun cumparator.

Principiul celui mai bun cumparator se refera la persoana care e dispusa sa-ti dea cea mai mare suma de bani si in acelasi timp sa respecte urmatoarele conditii:

  1. Efortul necesar incheierii vanzarii este minim. Cu alte cuvinte, aceasta categorie de clienti poate fi convertita fara prea mari dureri de cap si fara a fi nevoie sa depasesti ā€œNā€ obiectii inainte de a incheia vanzarea.
  2. Timpul necesar incheierii vanzarii este minim. Nu trebuie sa va intalniti de nu stiu cate ori pentru a-i dovedi potentialului client ca merita sa faca afaceri cu tine. Timpul costa bani. Lasa clientul “baban”, care se gandeste mult si bine daca merita sau nu sa cumpere de la tine. Concentreaza-ti atentia asupra celor care, chiar daca nu vin singuri la tine, nu trebuie maguliti. Au nevoie de tine, stiu ca tu esti persoana care ii poate ajuta, asa ca vin si sunt gata sa bateti palma cat mai rapid pentru a incepe colaborarea.
  3. Ai calitatile si experienta necesara pentru a-i oferi cele mai bune rezultate. Calitatea produselor sau serviciilor tale trebuie sa se situeze cel putin la nivelul asteptarilor clientilor. Aceasta este o regula de aur pentru ca ei sa se intoarca la tine. Iar si iar si iar.

 

Tu aplici principiul celui mai bun cumparator in cazul afacerii tale? Sau iei tot ce pica si iti tratezi pe toti la fel?

Dupa cum ai vazut, ignorarea anumitor informatii cheie poate avea un impact catastrofal si drept urmare… cifra de afaceri ajunge critica sau… sub orice critica.

Nu iti doresc sa treci prin asa ceva, motiv pentru care te sfatuiesc sa apelezi la una dintre firmele de consultanta in afaceri din Bucuresti sau din orasul tau, care au experienta in consultanta si managementul unei afaceri.

Un expert va sti imediat ce sa iti recomande sa faci pentru ca cifra de afaceri neta a firmei tale sa se ridice la inaltimea asteptarilor tale.

Pentru a beneficia de consultanta profesionala, cu exemple inspirate din experienta mea in domeniul antreprenoriatului si a firmelor care au apelat in decursul anilor la serviciile mele, completeaza formularul de aici cu cat mai multe date despre afacerea ta.

Eu voi evalua cererea ta. Si daca voi considera ca ne potrivim, ca am timpul si experienta necesara ca sa te ajut sa depasesti provocarea cu care te confrunti in afacerea ta, te voi contacta ca sa stabilim detaliile.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Nume si prenume
Raspunde la fiecare dintre aspectele de mai jos:
Adresa de email
Numar de telefon
1. Detalii despre afacerea ta ( site, domeniu de activitate, numar de angajati, descrie situatia actuala a afacerii tale si ce obiective doresti sa atingi )
2. Alege un pachet de consultanta ( 30 min = 100 lei, 1 ora = 200 lei )
3. Cum preferi sa vorbim ( Telefon, Skype, Google Hangout )
4. Interval orar preferat ( propune 3 zile si intervale orare in care putem sta de vorba )